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            貸款怎么電話推銷?電銷的銷售話術技巧!

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            現在很多信貸員對電銷展業犯愁,首先是因為人們的警惕心提高了,再者人們對推銷的人態度也不是很好,而且“電話過濾”的現象也越來越普遍。

            那么,信貸員該如何利用電銷技巧和方法來達到銷售目的呢?

            留住貸款客戶的秘訣:信貸員電銷技巧及電銷溝通話術


            一、電銷基本話術

            1. 開場白

            您好!我是xx公司的貸款專員xxx,工號xxx,請問您是否有貸款融資的需求呢(此處停頓3秒)?

            如果客戶沒需求,就告知客戶為慶祝分公司開業,介紹朋友貸款成功送200元話費的等活動。

            不好意思,打擾您了,祝您平安!再見!

            2. 電銷話術(針對上班族、公務員、企業等)

            客戶:我想借款,讓我一個公務員朋友給我做擔保。

            信貸員:你借款金額多少?用多長時間?借款用途是?

            客戶:xx萬,xx個月,資金周轉。

            信貸員:您做什么生意的???

            客戶:做xxx。

            信貸員:還款來源呢?

            客戶:做好這批xx,用銷售收入還。

            信貸員:需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明。

            客戶:沒問題!

            信貸員:好的,請您先提供出擔保人的工作證明和工資證明,以及工資卡賬戶最近六個月的銀行流水,還需要他的身份證和戶口本,我們需要根據擔保人的工資來確定他能給您擔保金額。您要提供您本人的身份證、戶口本、結婚證、營業執照和組織機構代碼證、稅務登記證、購銷合同。您可以把材料先發到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復。

            客戶:好的,請盡快審核,我借款著急。

            信貸員:好,請放心,我會盡快給您回復。

            留住貸款客戶的秘訣:信貸員電銷技巧及電銷溝通話術


            二、信貸電銷三大關鍵問題

            1. 利息高

            ① 告訴客戶公司的貸款是沒有任何抵押和擔保的信用貸款,風險很高。而且手續簡單快捷,簽完合同1-3個工作日放款。

            ②分析客戶的利潤,問客戶所在行業的毛利是多少:客戶賺大頭,銀行賺零頭;他吃肉,銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢。

            ③告訴客戶拿到貸款的代價就是幾張紙,客戶是空手套白狼,沒有任何風險。但我們承擔的風險非常高,就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔保才行。

            ④告訴客戶我們放款快:簽完合同3個工作日!這就像是去機場,可坐公交、可打的;打的快且舒適,你不能打完的,只愿意付公交車的錢吧!

            ⑤斷客戶的后路:有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊,有條件擔保的客戶用“風險”來打擊,讓客戶明白除了我們這里他貸不到。

            2. 額度低

            ①大錢有大用,小錢有小用,先建立一個融資平臺,為以后額度翻倍打基礎。做生意的眼光都要看的長遠,生意越大,融資的渠道就要多,就要和銀行的關系越密切。

            ②后續額度翻倍,我們有最高50萬的循環貸款,只要你這次能在我們這里貸款成功,就有機會追加貸款,提高循環的額度。

            ③團購,推薦客戶的朋友和家人一起來貸款,他來還款即可。后續做一個綜合融資的方案,來滿足客戶的需求。

            ④斷客戶的后路:有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊,有條件擔保的客戶用“風險共擔”來打擊,在其他公司貸過的客戶,讓他明白除了我們這里他貸不到。

            ⑤如果客戶說找朋友借:那你就告訴客戶,誰家里也不會放5萬塊錢等著別人借,就算有也是有用途的。錢好還,人情債難還,以后你還要借錢幫助過你的人。

            3. 手續難

            最難就是流水賬,早上銀行九點開門,你八點半等著,銀行一開門馬上進去,幾分鐘就搞定了。其他資料現場就可以準備了。

            留住貸款客戶的秘訣:信貸員電銷技巧及電銷溝通話術


            三、預約跟進

            1. 當天預約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶,準備資料的短信是否正常收到,資料準備的情況怎樣了。

            2. 次日上午一早來首先撥打通知前一天已經預約過的客戶,讓客戶自己告知所準備的資料并做詳細做核對,避免客戶跑兩趟。

            四、核對話術

            信貸員:xx先生您好,我是昨天上午聯系您的xxx貸款專員xx,昨天跟您確認好的,所以打電話來提醒您一下。

            因為門店貸款客戶比較多,我幫您約好的上午10:00點,請您準時到門店。您都準備了哪幾項材料?跟您核對下,看看有沒有什么遺漏的。

            留住貸款客戶的秘訣:信貸員電銷技巧及電銷溝通話術


            五、后續維護

            每隔15天必須打一次回訪電話;一個月必須回訪2-3次以上,并做詳細記錄客戶在乎的問題,方便下次用對應話術應對,也可以順便讓客戶做轉介紹。

            六、客戶拒絕,信貸員應對話術

            信貸員:好的,那您先忙,我改天再聯系您,您看您什么時候比較方便。我一會會先將信息發送到您手機里。

            信貸員:那打擾了,祝您工作愉快,我改天再聯系您,您看您什么時候比較方便?


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